Tuy nhiên, chúng tôi nhận ra một vài lý do khiến việc mở rộng quy mô này không thể trở thành hiện thực. Tuy nhiên, tôi thường chỉ sử dụng thư ngỏ khi tất cả các phương pháp tiếp cận thông thường đã được áp dụng hết mà vẫn không mang lại hiệu quả, và khi tôi biết chắc người nhận thư sẽ tiếp tục lờ đi các cuộc điện thoại và các lá thư thông thường. Thực tế bạn đã thể hiện cho ông chủ thấy rằng bạn không coi trọng lòng trung thành, và tệ hơn, bạn không có gì để chứng minh cho thái độ của mình.
Tôi sẽ cảm thấy thật sự hạnh phúc nếu tôi không bao giờ phải nhìn thấy một tờ quảng cáo kêu gọi tài trợ. Anh ta cảm thấy sự hiện diện của tôi có thể giúp ích cho phía chúng tôi. Một viên chức khác cho biết ông ta đã đi lính thuỷ quân lục chiến ngay sau khi tốt nghiệp trung học.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là không cần đến lòng kiên trì. Một số công ty đã phát triển và ổn định, khi nhận thấy nhu cầu tăng trưởng và bành trướng quy mô, thường có xu hướng mở rộng theo chiều dọc hơn là chiều ngang, và mua lại những công ty mà họ không hiểu rõ lĩnh vực kinh doanh đó. Sự góp vốn nhỏ trong một công ty tư nhân là không đáng kể.
Một lần chúng tôi cùng thân chủ là Bjorn Borg bị Lamar Hunt kiện. Chính vì thế, chúng tôi quyết định thực hiện báo cáo hai tuần một lần. Cũng có thể là việc bày tỏ sự ủng hộ hy vọng rằng công việc của anh ta sẽ thuận lợi hoặc chúc anh ta vượt qua kỳ nghỉ như ý.
Lịch, trong tay những chuyên gia bán hàng, có thể trở thành vũ khí bán hàng tối ưu. Một số thạc sỹ chúng tôi tuyển dụng ban đầu hoặc là những người vốn đã ngờ nghệch, hoặc là nạn nhân của việc đào tạo kinh doanh. Đừng khiến mọi người bị lãng phí thời gian ở văn phòng của bạn.
Tôi luôn tin rằng trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, chúng ta cũng có thể khai thác lợi thế. Có thể hiện nay đã quá muộn để chúng ta làm điều đó rồi. Khi anh ta quay trở về, chúng tôi cho anh ta nghỉ việc.
Với những người này, hãy giúp đỡ họ và đừng bao giờ nhờ vả họ việc gì. Mọi người thường mặc định tổng thống Mỹ tương lai phải là người có những phẩm chất mẫu mực, còn tay golf chỉ là kẻ bịp bợm. Đến cuối năm 1985, chúng tôi trở thành một lực lượng lớn trong ngành kinh doanh này.
Việc trở lại kiếm lời không phải luôn đơn giản như vậy, nhưng thực tế ít phức tạp hơn nhiều so với những gì các chuyên gia nói với chúng ta. Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Chúng ta có thể thay đổi mức độ thường xuyên và mục đích của hầu hết các cuộc họp mà không làm mất đi hiệu quả của chúng.
Khi bắt đầu một doanh nghiệp mới, người ta thường không tính đến các chi phí phát sinh. Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa. Tâm trạng có thể biến có thành không và ngược lại.
Nhiều lúc ranh giới giữa việc đưa ra lời khuyên và giúp đỡ sẽ hoàn toàn biến mất. Tuy nhiên, tôi thường chỉ sử dụng thư ngỏ khi tất cả các phương pháp tiếp cận thông thường đã được áp dụng hết mà vẫn không mang lại hiệu quả, và khi tôi biết chắc người nhận thư sẽ tiếp tục lờ đi các cuộc điện thoại và các lá thư thông thường. Chúng tôi cố gắng ước lượng thương vụ: Với các mối quan hệ của mình, ông nghĩ mình sẽ bán được bao nhiêu sản phẩm?