Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có muốn thắng không? Nói ví von, bạn sẽ không bao giờ trở thành kẻ ngốc nghếch một lần nữa. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người. Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc.
Bạn cho phép người đó trả lời với sự “lựa chọn dễ dàng nhất. Và anh đã được hưởng án treo. Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn.
Anh muốn làm những gì tốt nhất cho mình và điều đó sẽ là (cho tôi biết những gì đã xảy ra). Nghi ngờ: Bạn cho rằng một sinh viên đã gian lận trong bài thi. Nếu đó không phải là ý định của cô ta thì chẳng việc gì cô ta phải nói như vậy.
Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?” Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì.
Người đó có thể bắt đầu nói chung chung hoặc thay đổi hoàn toàn chủ đề. Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp. Chiến thuật này hơi khác ở chỗ nó được sử dụng nếu người đó chần chừ khi kể cho bạn câu chuyện liên quan đến người khác.
Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua! Do đó, nó sẵn lòng chấp nhận những lời nói tiếp theo. Những manh mối này liên quan đến cách nghĩ của kẻ nói dối và những yếu tố thường thiếu vắng trong một câu chuyện hư cấu.
Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó. Kẻ nói dối không muốn thừa nhận những lời mình nói. Phần dưới đây tập hợp một loạt manh mối chỉ ra sự dối trá.
Ví dụ 2: “Chúng tôi cung cấp sự bảo đảm tốt nhất trong lĩnh vực này. Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Dĩ nhiên, người đó sẽ bị kích động và trở nên cục cằn.
Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để truyền tải thông điệp có tác dụng phản ánh những cảm xúc thật của chúng ta nhiều hơn là mình nghĩ. “Anh sẽ không tin nổi những gì đã xảy ra với tôi!” – Đã bao nhiêu lần chúng ta nghe thấy câu nói này? Cảm giác chung của chúng ta là nếu muốn ai đó tin mình, chúng ta cần làm cho câu chuyện hoặc lời giải thích của mình càng đáng tin cậy càng tốt. Đây là chiến lược duy nhất mang hơi hướng đe dọa.
Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin. Khi một người đàn ông tìm cách tiếp cận anh ta, anh ta nói: “Tôi không chắc ngài có giấy phép hay không. Có sự khác biệt rất tinh tế giữa những gì là sự thật với những gì do một lời nói dối dàn dựng để nghe có vẻ như là sự thật.