Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến.
Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng. Những tuyên bố trung thực có thể là về bất kỳ điều gì – căn phòng bạn đang ngồi, thời tiết, bất kỳ điều gì mà bộ não không thể bác bỏ.
Có ba động cơ tâm lý ở đây: Lúc này dường như chúng có ý nghĩa gì đó. Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn.
Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn. “Tôi không chắc đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này không. Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra.
Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp. Cách nói ra một điều gì đó thường quan trọng không kém nội dung lời nói. Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. ” Cách tiếp cận này rất đáng sợ, nhưng tiếc rằng nó lại quá quen thuộc.
Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối. Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn. Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra.
Họ biết rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy bị buộc phải quyên góp chút ít cho họ. Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nằm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Cho dù đó là vấn đề công việc hay cá nhân – từ các cuộc trò chuyện ngẫu nhiên đến những cuộc đàm phán có chiều sâu các kỹ thuật bạn học được đều sẽ thay đổi hẳn cách bạn liên hệ với thế giới bên ngoài.
Ziegler: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, rằng không hề có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Hãy đặt một câu hỏi mà bạn biết nó sẽ tạo ra phản ứng tương tự như những gì bạn trông đợi người đó phản ứng.
Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Nhưng bạn vừa biết rằng sẽ có chuyện gì đó và chiếc xe sẽ nằm trong xưởng suốt cả kỳ nghỉ cuối tuần. Quy trình này có thể nhận biết bằng cách nhìn vào mắt người đó.